Il cliente evoluto richiede un venditore evoluto: la prima impressione

Oggi i clienti sono sempre più informati, a volte anche di più del venditore perché hanno un forte interesse emotivo oltre che razionale per il prodotto che devono acquistare.

Solitamente il venditore tende a trascurare questo aspetto perché per lui è l'ennesimo cliente che incontra e al quale parla del prodotto.

Ogni cliente ha diritto ad avere la massima attenzione dal venditore e ogni cliente che entra si fa un'idea del venditore, la famosa prima impressione, un'opinione che si forma immediatamente nella mente di una persona sconosciuta quando ci vede per la prima volta.

Non c'è mai una seconda occasione per fare una buona prima impressione.

E allora mettiamoci subito a lavoro e cerchiamo di capire come fare una buona prima impressione al nostro cliente.

Il cliente più attivo e informato deve far ripensare l'intero processo di acquisto, che da informazione semplice sul prodotto si passa ad un percorso esperenziale di emozioni.

L'azienda e il venditore che riesce a far vivere al cliente un'esperienza emotiva si distingue e vince sui concorrenti.

La prima impressione è il primo passi di questo processo. I passi sono:

1. PRIMA IMPRESSIONE. Occorre essere gentili e disponibili, un gran bel sorriso è un biglietto da visita fondamentale. Occorre però non essere insistenti e pedanti. Il cliente deve sentirsi a suo agio. Ognuno di noi vuole acquistare da un amico e non da un venditore. perché ci piace l'idea che a comprare siamo noi e che nessuno ci vende nulla.
2. INTERESSE SINCERO. Prima di parlare della proposta d'acquisto o dei benefici del prodotto cerca di capire il cliente, prima di essere un acquirente è una persona!
3. FOCUS SUI BENEFICI. Non sempre quello che chiede il cliente è quello di cui ha bisogno, quindi occorre capire quali benefici trarrà dal nostro prodotto. Questa focalizzazione porta a più vendite di quante se ne farebbero rimanendo focalizzati solo sui propri obiettivi di vendita.
4. RISOLVERE DUBBI. Risolvere un dubbio significa trasmettere al cliente la nostra sincerità. Guarda a i dubbi non come a "problemi che il cliente vuole farti" bensì come a "passi di avvicinamento all'acquisto".

In tutti questi passi vi è una cosa comune che devi imparare: REGALARE EMOZIONI. 

Ripensa alla tua storia di vendita e arricchiscila di emozioni, ascolta i dubbi del cliente e mettiti nei suoi panni.

Risultato? Più vendite e più soddisfazioni.

La formula della motivazione: il ritardo

Quando prendiamo delle decisioni, secondo alcune teorie economiche, utilizziamo la seguente formula:

ASPETTATIVE X VALORE

L'aspettativa è un concetto vicino a quello di probabilità. Se riteniamo che una cosa sia probabile, ci investiamo, altrimenti lasciamo stare, a meno che non siamo giocatori d'azzardo.
Per esempio, se dobbiamo scegliere tra due banconote e vi dico che quello più vicino a voi sarà sicuramente vostro mentre quello più vicino a me potrebbe essere tuo, quale sceglieresti? Sono sicuro che sceglieresti quello più vicino a te.
Già questo esempio basta per farci capire che le aspettative giocano un ruolo importante nella scelta di una persona.

Ora ti faccio un'altra domanda: e se ti dicessi che la banconota più vicino a te ha un valore nettamente inferiore all'altra, quale sceglieresti? Quella che sicuramente sarà tua ma con un valore inferiore o quella che probabilmente sarà tua ma con un valore nettamente superiore?

Bene, quest'altro esempio ci fa capire come anche il valore che diamo a una cosa influisce sulle nostre decisioni.

Questa formula è ottima se applicata a una mente estremamente razionale ma mal si applica quando parliamo di scelte quotidiane prese da uomini "semi-razionali".

In questa formula manca un fattore importante: il tempo.
La formula diventa:

ASPETTATIVE X VALORE

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TEMPO

Siamo abituati a pensare che i costi di oggi sono più rilevanti dei costi futuri, quindi il fattore tempo lo mettiamo al denominatore: questo farà si che più è grande il ritardo o più tempo ci impieghiamo e più diminuisce la motivazione.

TRADOTTO. più lontana è la scadenza di un compito, più tenderemo a rimandare la decisione di terminarlo e di conseguenza la motivazione scemerà.
In prossimità della scadenza la motivazione riaffiora e con essa l'impegno nello svolgere i compiti assegnati.

Allora come fare per raggiungere un obiettivo a lungo termine se la motivazione scende?

Un sistema consiste nel dividere l'obiettivo in obiettivi più piccoli in un lasso temporale minore.

In questo modo la motivazione si alza in prossimità della scadenza, ma siccome abbiamo individuato una data di scadenza prossima, dobbiamo obbligatoriamente attivarci.

Per esempio, se ho necessità di vendere 8 set di pentole, l'obiettivo totale potrei suddividerlo in mini obiettivi a settimana. In questo caso non dovrò più solo vendere 8 set di pentole al mese, bensì 2 a settimana.
Nel grafico sottostante possiamo vedere come si comporta la motivazione

Nel caso dell'obiettivo mensile, la striscia rossa disegna la motivazione: essa sale in prossimità della scadenza.

La line verde invece disegna l'andamento della motivazione nel caso di obiettivi intermedi.
I risultati sono migliori perché la motivazione, in prossimità della prima scadenza sale, per poi scemare e risalire quando si avvicinano le altre scadenza,

Equilibrio tra vita privata e vita lavorativa

Oggi sembra tutto difficile: gestire il tempo tra lavoro e famiglia sembra quasi impossibile. Il capo chiede tanto, la famiglia chiede tanto, e allora cosa fare?

Questa storia, ti spiega qual è l'approccio che indico nel metodo Aikido Mentale.

Durante il corso di laurea all'università, Giovanni conobbe Carla e si innamorarono subito.

Oggi hanno entrambi 40 anni, un lavoro sicuro  e due bellissimi bimbi: Diana e Giorgio. Purtroppo vanno sempre di corsa, non hanno mai tempo e sono sempre affannati.

Carla ha un lavoro che non le consente di stare tranquilla e non può dedicare tanto tempo ai familiari perché in gioco non c'è la carriera bensì il posto di lavoro. Inoltre deve anche svolgere il lavoro per due persone perché l'azienda ha licenziato altri colleghi ed è sotto organico.

Giovanni invece lavora nelle vendite al dettaglio. Il suo lavoro è impegnativo, gestisce un'area importante e dirige 20 venditori. Viaggia spesso, esce di casa la mattina presto e rientra la sera tardi.

Quando i bimbi si ammalano la vita diventa un inferno, Carla e Giovanni non dormono durante la notte e la mattina uno dei due deve prendersi un permesso e assentarsi dal lavoro. 

Malgrado hanno una bella famiglia, si sentono affannati, corrono tutto il giorno avanti e indietro, a mala pena si salutano prima di portare i bimbi a scuola. Basta un po' di traffico ed ecco che arrivano tardi a lavoro; Il tragitto casa-scuola-lavoro-scuola-casa diventa una gara di formula 1. Anche aspettare l'idraulico a casa o andare a scuola per la recita di Diana o portare a visita dal pediatra Giorgio, è un gran grattacapo.

Carla e Giovanni quando stanno a casa pensano al lavoro, hanno paura di restare indietro e quando i bimbi si addormentano, accendono il pc e lavorano fino a tardi.

Anche quando sono a lavoro vorrebbero stare a casa e allora si mandano decine di WhatApp, addirittura Giovanni invia messaggi anche mentre guida tra uno spostamento e l'altro.

Entrambi hanno dei lavori a casa in arretrato, ogni volta si ripromettono di terminarli ma la routine quotidiana prende sempre il sopravvento: Carla avrebbe voluto terminare l'orlo alle tende che ha comprato un anno fa, mentre Giovanni non riesce nemmeno a comprare la vernice per pitturare il muro della cameretta dei bimbi.

Potrebbe andare anche peggio, entrambi lavorano e anche se non sono ricchi non hanno nemmeno debiti, stanno bene fisicamente e non sono stati travolti dalla crisi economica.

Malgrado ciò litigano spesso e non riescono più a controllare la loro vita; sembra che manchi sempre qualcosa per essere felici: se stanno a lavoro vorrebbero stare a casa, se stanno a casa vorrebbero terminare il lavoro. 

Come quasi sempre accade nella coppia, la donna prende l'iniziativa e parla dei suoi problemi con un'amica che le da un consiglio: "Ho partecipato a un corso e ora sto leggendo il manuale. Credo che può essere utile anche per te. Leggilo e metti in pratica i suoi consigli".

Carla ritorna a casa e posa il manuale in libreria, per ora non ha intenzione di leggerlo perché non ha tempo. I problemi però continuano e appesantiscono le giornate di Carla, A lavoro nota che la sua amica intanto è cambiata in meglio, sembra baciata dalla fortuna.

Quando torna a casa tira fuori il manuale e inizia a leggerlo. Man mano che va avanti nella lettura inizia a pensare: "Caspita, questo tizio sa il fatto suo, inoltre nel manuale vi sono tanti riferimenti scientifici". Decide di provare a seguire i consigli del manuale, prende carta e penna e annota il da farsi.

Quando la sera rientra a casa Giovanni trova un donna diversa e determinata che esordisce dicendogli: "Basta mi sono stufata, non possiamo continuare così". Anche Giovanni acconsente: "Carla hai ragione, ma cosa possiamo farci? Questa è la vita"!

Carla attacca: "No invece, credo che possiamo fare qualcosa per provare a cambiarla. Una mia amica mi ha dato un manuale che parla di Aikido Mentale e della capacità di saper prendere decisioni e gestire le emozioni. Proviamo a mettere in pratica qualche idea. Cosa ne pensi se iniziamo con il decidere degli obiettivi"?

Giovanni è stanco, ha ancora in mente le urla del capo per gli obiettivi impossibili non raggiunti e tagli corto: "Vorrei avere tanti soldi per stare a casa e non sentire nessuno".

Carla di arrabbia: "Lo sai benissimo che questo non è un obiettivo e che gli obiettivi devono essere specifici, coinvolgenti e fattibili".

Carla prende carta e penna e inizia a scrivere i primi cambiamenti, piccole abitudini che permetteranno alla coppia di vivere meglio le loro giornate: Io ho bisogno, almeno qualche ora a settimana di avere del tempo per me stessa, per leggere di più o semplicemente dì fare shopping senza fare corse". Per Giovanni un buon obiettivo sarebbe quello di rimettersi in forma andando dal dietologo e segnandosi a una  palestra.

Carla zittisce Giovanni e argomenta: "Sono seria e intenzionata a scrivere un obiettivo fattibile. Facciamo così, tu prendi mezza giornata di permesso ogni settimana e badi ai piccoli, io ti lascio in pace la domenica così puoi anche andare in palestra. 

Da quel momento la vita ai due coniugi cambia in meglio. Carla è più serena e Giovanni ha iniziato la dieta e ha ripreso ad allenarsi. 

Tutto ciò dura finché un pomeriggio Giovanni anziché tornare a casa resta a lavoro perché aveva importanti riunioni che non poteva rimandare. La sera a casa trova Carla arrabbiata e delusa. Giovanni tenta di discolparsi dicendole che il lavoro viene prima di tutto, anche del pomeriggio libero. Carla dice a Giovanni che non ha capito il perché è arrabbiata, a lei non interessa il pomeriggio, al qualche avrebbe rinunciato per problemi di lavoro, lei incolpa Giovanni perché durante la giornata le ha inviato e-mail e messaggi anziché lavorare e terminare prima il lavoro.

"Abbiamo sempre scambiato tanti messaggi durante il giorno" replicò Giovanni, "Pensavo fosse un modo di starti vicino".

A quelle parole Carla si calmò un po' e poi disse: "Se vuoi starmi vicino, torna prima a casa la sera così possiamo trascorrere un po' di tempo insieme. Sai che ogni volta che ti distrai a lavoro ci vogliono almeno dieci minuti per riprendere la concentrazione? Sai che ogni volta che fai entrare nel tuo ufficio persone che vogliono solo perdere tempo o non hanno un appuntamento la tua performance diminuisce?

"Ma come faccio a lavorare sempre a tiro e a non svagarmi nemmeno per qualche minuto"?.  protestò Giovanni che però iniziava a pensare che Carla avesse ragione. Purtroppo troppe persone erano per lui vampiri di tempo, molte addirittura stanziavano nel suo ufficio con il portatile e sgombravano la scrivania a sera tardi. Quante chiacchiere inutili, quante riflessioni scorrette e poi quel brutto vizio di accentrare tutto il lavoro, quel brutto vizio di non delegare.

Mentre era preso da queste riflessioni Giovanni interruppe Carla : "Forse hai ragione, proviamo. Da domani non ti invierò più messaggi in orario di lavoro, chiuderò la porta dell'ufficio, stilerò una lista di cose da fare e non permetterò ai vampiri di tempo di prendersi la mia vita".

Carla sorrise, si alzò e prese una cornice dalla libreria che conteneva una foto di lei, Diana e Giorgio: "Prendi, mettila sulla tua scrivania e ogni volta che perdi il ritmo pensa a noi e a quanto saremmo felici di vederti arrivare prima la sera, di quanto anche noi ci stiamo sforzando per cambiare la nostra vita". 

Giovanni, sgombro l'ufficio dalle tentazioni più forti, anche Carla fece lo stesso e divennero più produttivi a lavoro e più sereni a casa. 

Entrambi sono riusciti a ricavare più tempo libero per la famiglia. Giovanni ha capito che tutti i sacrifici vengono fatti per le persone che si amano e che non c'è cosa più bella che trascorrere il proprio tempo con loro. Giovanni prima di andare a casa la sera leggeva le mail della giornata o risolveva gli ultimi problemi, si era abituato a sopperite alla propria improduttività durante il giorno con l'allungamento dell'orario di lavoro. Oggi non spreca più questo tempo e le ore serali le dedica a se stesso e alla sua famiglia, ma coa anche importante è diventato più produttivo. 

I Neuroni Specchio hanno rivoluzionato il concetto di percezione e ci spiegano perché non dobbiamo aver paura della tecnologia.

La scoperta dei neuroni specchio ha rivoluzionato il concetto di percezione che avevamo prima degli anni novanta.

E' stata una scoperta importantissima, a farla sono stati degli studiosi italiani dell'università di Parma.

Per secoli abbiamo separato il concetto di mente da quello di corpo, l'azione dalla percezione..

Grazie a questa scoperta abbiamo invece riavvicinato il corpo alla mente e sappiamo quanto è importante il corpo per la coscienza, il pensiero e il linguaggio.

I neuroni specchio vengono attivati non soltanto dalle azione ma anche dalle sensazioni e emozioni. Vittorio Gallese, medico del team di Parma che ha fatto questa importante scoperta, parla di "simulazione incarnata" definendola il meccanismo del nostro cervello che ci mette in relazione con gli altri.

Dal pensiero, quindi passiamo a una vera e propria introspezione: noi non ci limitiamo a osservare un atteggiamento di altre persone e a pensarlo, bensì lo simuliamo dentro di noi con l'attivazione dei neuroni specchio.

Veniamo allora alla domanda cruciale: la tecnologia altera il funzionamento della comunicazione e relazione con gli altri?

Noi partiamo dal fatto che dividiamo il mondo reale da quello immaginario, in effetti però per il cervello vedere o immaginare, sentire un'emozione o immaginarla è quasi la stessa cosa: ad attivarsi sono quasi gli stessi circuiti cerebrali. Demonizzare la tecnologia è un errore, al pari del non riconoscere altri importanti scoperte del passato come radio, cinema, tv, ecc.

Se ne sono accorti anche gli uomini di marketing che sanno sfruttare bene questa capacità del cervello umano di rivivere internamente, tramite l'attivazione di processi cerebrali, le emozioni e le sensazioni scatenanti. Il neuromarketing sta sempre di più affilando le armi per farci prendere decisioni, indurci all'azione, ecc.

Come difendersi se queste attivazioni sono spontanee? Possiamo farlo portando gli impulsi a un livello superiore di pensiero, attivando la parte razionale tramite un processo di pensiero che riconosce l'emozione che stiamo vivendo, l'attenua e la indirizza verso decisioni per noi più potenzianti. L'Aikido Mentale può aiutarci perché interviene proprio quando un'emozione monta. E' un'arma della nostra intelligenza emotiva che dobbiamo imparare a padroneggiare per eccellere nella vita.

Check list: come ottenere il massimo da ogni social media...

Ogni social media ha una sua caratteristica e pubblicare lo stesso post replicandone i contenuti non è una strategia molto valida.

Al contrario il nostro post dovrebbe subire per ogni social media delle piccole variazioni per attirare i possibili lettori.

Ma come muoverci nel campo dei social media? Meglio usare i blog, Facebook, Google+, Twitter o youtube? E Pinterest o Linkedin possono aiutarci nel rendere visibili i nostri contenuti? A chi si rivolgono questi social? Come possiamo stilare un piano editoriale per ognuno di essi? Come possiamo ottenere il massimo da ogni social media?

Ad aiutarci ci ha pensato con un bellissima infografica thewholebraingroup.

Social Media Check List 2.0 for business

Se vuoi fare qualcosa fissa la data...

Se vuoi fare qualcosa fissa una data

Se non fissi la data per il termine di un progetto non sei serio né con te stesso, né con gli altri.

Se fissi una data troppo lontano nel futuro stai prendendo tempo sia con i tuoi interlocutori che con te stesso.

Un progetto per essere fattibile deve avere una data ben definita e soprattutto vicina nel tempo. Se il progetto è completo occorre spezzettare le fasi e fissare le date per ogni fase.

Tieni sempre a mente tale data, anche se il progetto non è completo al 100% o non riesci a prevedere tutti i fattori esterni, fai in modo di terminarlo entro il termine stabilito. 

Fissare la data è un'abitudine mentale che crea potenzialità e riduce le problematiche. E' come fissare un appuntamento e fare di tutto per esserci.

Aikido Mentale vs Controllo Mentale

Aikido Mentale vs Controllo Mentale

La teoria del controllo mentale è composta di quattro livelli base di percezione e influenza. Ad ogni livello l’informazione che si trasmette si fa più complessa.

Il primo livello è molto superficiale, è quello in cui lo stimolo incontra i sensi e le persone reagiscono a ciò che percepiscono. A livello di manipolazione ciò significa limitare la persona a ciò che percepisce con i cinque sensi in modo che faccia delle deduzioni basandosi solo su quelle informazioni senza procedere con ulteriori accertamenti. Molte religioni operano a questo livello di percezione. Per influenzarci, ci presentano tutto ciò che percepiamo come desiderabile. 

Al primo livello abbiamo un’informazione binaria (0 e 1), tutto o niente, bello o brutto, bianco o nero, vero o falso. A questo livello  l’informazione è limitata. Infatti, ha a disposizione solo una variabile. In particolare i culti religiosi sfruttano questo livello per informare gli adepti in maniera binaria: noi/loro, morale/amorale, giusto/sbagliato. Anche in politica è usato spesso questo livello di informazione verso gli elettori e verso gli adepti: scelta di campo, o di qua o di là!

Al secondo livello tentiamo di spiegare il significato di uno stimolo sensoriale. Cioè iniziamo a entrare nel merito delle cose, a verificare se esperienze precedenti possano o meno aiutarci nella comprensione. Chi vuole influenzarci, ci indica con chiarezza il significato che lui stesso attribuisce all'evento e ce lo spiega nei minimi dettagli. A questo livello l’informazione ha più opzioni; un’azione non è buona/cattiva ma migliore/peggiore. Non va oltre, non ci dice cioè di quanto sia migliore o peggiore e rispetto a cosa, ma ci dice soltanto che lo è.

Al terzo livello diamo un significato soggettivo all'informazione ricevuta. La cataloghiamo e le diamo un significato in base alle nostre convinzioni. Chi vuole manipolarci a questo livello, crea un’associazione con l’esperienza basandosi sull'esperienza precedente, utilizzando degli schemi linguistici specifici. L’informazione ci viene fornita su una scala da zero a cento, oppure da nulla a tanto. In questo caso, una data cosa può essere abbastanza buona o abbastanza cattiva, viene classificata su valori graduati definiti dalla fonte di comunicazione.

Al quarto livello di percezione, agli stimoli esterni ricevuti associamo delle emozioni. A questo livello le abitudini prendono il sopravvento. Ci sentiamo emotivamente coinvolti. È a questo livello che la maggior parte dei manipolatori agisce, in quanto fa leva sulle nostre emozioni. A questo livello l’informazione diventa complessa. Le variabili sono tante e non si muovono più lungo una scala graduata a una sola dimensione.

La maggior parte delle persone non conosce questi livelli di percezione, o se li conosce per esperienza non è in grado di classificarli. Al contrario, i politici, i banchieri, i militari, gli uomini di marketing, i pubblicitari, li conoscono benissimo e li utilizzano per veicolare le informazioni a loro piacimento. Si muovono lungo questi quattro livelli togliendo o aggiungendo informazioni. Anche noi, molte volte inconsapevolmente, ci muoviamo lungo questi livelli. Quante volte ti è capitato di discutere con un amico che era fossilizzato al primo livello e tu

per convincerlo gli fornivi ulteriori elementi di riflessione?

AIKIDO MENTALE vs CONTROLLO MENTALE

Articolo tratto da Aikido Mentale

Nel metodo aikido mentale, il primo passo altro non è che un continuo passaggio tra i vari livelli. Se qualcosa ci fa arrabbiare, riflettere prima di agire è un atto metacognitivo e ci permette di mettere in relazione lo stimolo ricevuto con l’emozione suscitata. Rielaboriamo l’informazione, la mettiamo a confronto con il nostro sistema di credenze, cerchiamo una strada alternativa da poter sfruttare a nostro vantaggio. Al contrario i manipolatori si muovono lungo i livelli, ma per lo più in un’unica direzione, verso l’informazione binaria.

La differenza tra l’aikido mentale e il controllo mentale sta nel fatto che il primo aiuta una persona a passare da una scelta più ristretta a una scelta più ampia, in termini di prospettiva, e aiuta la persona a ricercare uno stato di benessere. Il secondo è interessato a raggiungere dei risultati: ottenere il voto, vendere un prodotto, avvicinare una persona a un nuovo culto religioso ecc. Per tale motivo le prospettive vengono ampliate o ridotte solo ed esclusivamente con scopi utilitaristici.

Ad esempio, quando cerchiamo di imparare una lingua, ci sforziamo di capire il significato delle parole che vengono pronunciate (informazione binaria). Quando facciamo dei progressi iniziamo a capire non solo le singole parole ma anche i concetti, sicché la conversazione inizia a essere per noi interessante (informazione migliore/peggiore). Le parole, da semplici suoni, vengono associate a concetti e destano in noi maggiore interesse (informazione su scala). Iniziamo così a chiederci quali effetti possano avere quelle parole su di noi e come possiamo usare queste informazioni per ottenere dei cambiamenti nella nostra vita.